3 claves para mejorar las ventas

Las ventas son el canal de generación de ingresos por excelencia en las empresas. Compartimos 3 claves para mejorar las ventas de tu emprendimiento, micro o pequeña empresa.

1- Entrar en el escenario del posible cliente

Si no existimos en la cabeza del cliente, no somos una posibilidad para él. Si nuestro potencial cliente no conoce nuestra marca, nuestros productos o nuestros servicios, entonces ¿cómo considerará comprarnos? Sencillamente, ni siquiera sabe que existimos. Nuestra primera tarea es entrar dentro de su radar, de su mirada.

¿Qué hacer para que mi cliente me vea? Entrar en su historia personal. Nuestros posibles clientes trabajan, estudian, leen, usan internet, se divierten, tienen amigos, etc. Nuestra tarea consiste en detectar dónde están virtual y físicamente, cuáles son sus hábitos y costumbres y, a partir de allí, pensar la mejor manera de encontrarlos en función de nuestros recursos y sus costumbres.

Si queremos acercarnos a los estudiantes de ingeniería, por ejemplo, podríamos conocer dónde se estudia ingeniería, qué líneas de colectivos utilizan, dónde compran comida, dónde se divierten, etc. Del mismo modo, podríamos identificar cuáles son los sitios web que visitan, las redes y foros que utilizan, entre otras cosas. Cuanto mayor tiempo y recursos se inviertan en esta tarea, más preciso y profundo será el conocimiento obtenido. Debemos recordar que conocer poco a nuestro potencial cliente es mejor que no conocerlo en absoluto. Conocer un aspecto puntual nos permite realizar una acción puntual en esa dirección para que sepa de nuestra existencia.

2- Acercarse al posible cliente

Entrar en la mira del posible cliente puede ser suficiente para generar algunas ventas. Sin embargo, es posible que el cliente sepa quiénes somos, qué hacemos y qué ofrecemos pero aún así no generamos mayores ingresos. Es el momento de tomar una actitud protagónica para motivarlo a alguna acción, ya sea que se acerque a un local, que visite una web o qué nos comparta su mirada particular.  Acá entra en juego, nuevamente, la creatividad y lo que podemos ofrecerle a cambio de su acción.  ¿Qué podemos ofrecer a cambio de una acción concreta de nuestro posible cliente? ¿Una experiencia? ¿Un regalo? ¿A cambio de qué un posible cliente nos ofrecerá su tiempo? Y en este campo no está todo dicho. En el campo de la creatividad, de las experiencias o de un regalo surgen ideas nuevas y novedosas de manera permanente. Bastará con revolver la red para encontrar algunos videos, ideas o imágenes que puedan dar crédito de la capacidad humana.

3- Ni productos ni servicios: soluciones y experiencias.

Una crema para el cutis no se vende como una crema para el cutis. Se ofrece una piel humectada, rejuvenecimiento, o una piel más tersa. Un automóvil no se vende como un automóvil, se vende como una manera diferente de transitar la vida, de compartir o de explotar toda la potencia disponible. El producto o el servicio es una forma particular de atender a un deseo a una necesidad o a un cuidado. Nuestra propuesta de valor articula, entre otras cosas, un cómo (¿cómo lo hago?), un quién (¿a quién o quiénes está dirigido), un cuándo (plazo de entrega y duración) en un qué (el producto o servicio propiamente dicho). Encontrar por qué la vida de nuestros clientes es mejor, más fácil, más singular o más linda es una de las formas con mayores resultados a la hora de vender.

Pensar y repensar estas claves requieren compromiso y ejercitación. Las ideas iniciales, a veces, se descartan para dar paso a ideas más sólidas y menos evidentes. Conocer profundamente qué ofrecemos y a quién se lo ofrecemos nos da un punto de partida para crear un acercamiento a nuestros potenciales clientes. Vender como sea y del modo que sea, es una forma particular de entender la ventas. Preferimos entender el marketing y las ventas como una manera de acercar soluciones que consideramos de valor a personas que, consideramos, pueden serles de valor, también.