Vender al Estado. Ventajas, desventajas y algunas claves

No importa qué tipo de emprendedor seas o el tamaño de tu empresa. Vender al estado a través de las reparticiones públicas suele ser algo muy buscado por los emprendedores y pequeñas empresas. Entre las razones suele figurar el impacto en la cartera de clientes, el cobro relativamente seguro de las ventas o, tal vez, pensás que es verdad el cuento del emprendedor exitoso. Ambas situaciones son deseables pero hay algunos trucos a tener en cuenta.

En primer lugar, para ser proveedor del municipio, de la provincia o de la nación se deben cumplir determinados requisitos. Uno de ellos es la condición fiscal de la empresa o del emprendedor (en otro post trataremos sobre la inscipción como autónomo o monotributo). No son pocas las oportunidades en que ser monotributista es una limitación para venderle al gobierno y se hace necesaria una recategorización fiscal.

En segundo lugar, los plazos de pago. Las reparticiones públicas están sometidas a la generación de expedientes que pasan por diferentes etapas antes de que el pago sea realizado de manera efectiva. La burocracia interna puede demorar una semana, veinte días o tres meses y, en algunos casos, más de un año.

En tercer lugar está la capacidad productiva del emprendimiento o empresa, sobre todo teniendo en cuenta la dificultad de emprender en Argentina. A veces es necesario escalar la producción, invertir dinero y contratar personal para cumplir con los requerimientos necesarios, con el consecuente aumento de costos mucho tiempo antes de ver el resultado en la cuenta bancaria.

Siempre recordá que el emprendimiento no es tu hijo (escribo más sobre esto en el libro El Matamitos), de manera que si no es un buen cliente, no lo tomes. Sin más preámbulo, dejo algunas ventajas y desventajas que tiene, desde la experiencia propia y de mis clientes, ser proveedor de reparticiones públicas.

Ventajas de vender al estado

  • Toda venta al estado suele ser muy segura. Tarde o temprano, se cobra.
  • Impacta positivamente en la cartera de clientes del emprendedor o de la empresa.
  • Sirve de referencia para futuras contrataciones en otras dependencias.
  • Es posible obtener créditos presentando contratos de obra.
  • Si el precio de mercado de lo vendido baja (sucede en escasas oportunidades), el contrato asegura que nuestro precio se mantenga, generando ganancia extra.

Desventajas de vender al estado

Las desventajas son notorias y es un buen momento para hacer algunas cuentas en relación a la coveniencia de trabajar con el estado. Algunas de ellas:

  • Cumplimentar con los requerimientos necesarios suele ser un dolor de cabeza tanto por conseguir la documentación a presentar como por la burocracia propia de cada documento.
  • Cuando la administración pública gasta de más, el emprendedor o la empresa termina financiando los desajustes del gobierno, además de los impuestos básicos que ya se pagan.
  • . Esto no es una excepción ni una rareza. Esto sucede a menudo.
  • Es difícil saber con certeza cuándo se cobra lo vendido o el servicio prestado porque el cese de pagos se da de un momento a otro sin previo aviso.
  • Se debe estar al día y en orden con las condiciones y tributos municipales, provinciales y nacionales, independientemente de si el estado paga sus cuentas o no lo hace. Es decir, el estado no está obligado a estar al día con sus compromisos (nadie sanciona al estado) pero vos, sí.
  • En los contratos se suele especificar un precio por servicio o producto que es inamovible durante el plazo contractual. Esto implica correr con riesgos e imprevistos desconocidos.
  • Hay gastos ocultos de financiación y de sellados.
  • Si el país entra en crisis o la inflación es importante, el emprendedor sufre las consecuencias por atraso de pago e imposibilidad de reajustar el precio.

Algunos consejos útiles

Toda cartera de clientes de una empresa debe estar equilibrada para poder sostener la operatividad sin mayores riesgos. Esto es ideal pero no siempre se consigue. Dicho esto, te dejo algunas sugerencias a la hora de vender al estado:

  1. No depender de la administración pública para subsistir (es preferible no venderle a depender de económicamente de ella).
  2. Tener «espalda» para aguantar hasta 90 días sin cobrar.
  3. Tener mucho cuidado si invertís o asumís créditos bancarios para tener una producción acorde con la demanda pública. 
  4. Evaluar si es conveniente recategorizarse tributariamente para poder proveer al estado y superar el límite de la empresa. Un cambio en los costos operativos también debe tenerse en cuenta.
  5. Intentar negociar el ajuste de precios para casos de políticas macroeconómicas desfavorables (trabas de importación, control cambiario, inflación fuera de control, etc).
  6. Evitar que la facturación a la administración pública sea mayor a las utilidades del proyecto. Esto es clave y está vinculado a la composición de cartera que mencionaba antes. Por ejemplo, si el emprendimiento tiene una rentabilidad del 30%, entonces la facturación de la venta al estado debe ser inferior a ese 30%. De lo contrario el emprendimiento no generaría ganancia y, además, iría a pérdida.
Espero que te haya sido de utilidad. Un consejo de estos para vender al estado me habría venido muy bien hace algunos años. ¿Qué podrías agregar para ayudar a otros a vender al estado?

3 respuestas a “Vender al Estado. Ventajas, desventajas y algunas claves”

  1. Santiago E. dice: Responder

    Agrego dos desventajas que no mencionaste: La dificultad de iniciar acciones legales contra el Estado ante el incumplimiento contractual.
    Y otra, que la Provincia a diferencia de la Nación está obligada ante la falta de recursos a financiarse con deuda flotante… dado que no puede endeudarse (ni a corto ni a largo plazo, es decir, tomar créditos. Entonces solo se financia cortando el pago a proveedores… lo cual debe ser conocido de antemano.
    Es decir, la Provincia tiene la obligación de no pagar… por ponerlo de algún modo, ante la escasez de recursos.

  2. Rosa dice: Responder

    Soy monotributista y me inscribi como proveedora del estado pero por el volumen de venta que me comprarían tendría que pasarme a IVA inscripta y estoy haciendo mis presupuestos. . Al estado le tengo que facturar con IVA o con facturas de exentos ?. Gracias

    1. Hola, Rosa. Gracias por comentar. Aunque el cliente sea excento, monotributista o cualquiera sea su condición frente al IVA, el IVA siempre se agrega en la factura de la venta. La diferencia es que no se discrima, como si se discrimina en una factura A, en las que, por un lado, se pone el importe antes de IVA y, por otro lado, se detalla el IVA de la operación. Realizarías una factura B por un solo monto que ya debe incluir el IVA.

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